¿Tienen sentido los descuentos y promociones o simplemente confunden a los clientes y generan gastos de publicidad innecesarios en las empresas?
Es frecuente la pregunta de si es realmente necesario realizar tantos descuentos y promociones, que pueden confundir a los clientes, y además implican importantes inversiones para su implementación.
¿Por qué no ofrecer PRECIOS BAJOS generalizados directamente? Bueno, en realidad existen 3 poderosas RAZONES por las cuales la estrategia comercial de DESCUENTOS y PROMOCIONES resulta necesaria, y además puede ser muy rentable para las empresas:
1. Permite SEGMENTAR PRECIOS
Los descuentos y promociones suelen tener condiciones de acceso, lo que evita que las empresas generalicen el precio más bajo, y entonces puedan seguir realizando ventas a “precio lleno”. Es una forma profesional llegar con precios más bajos sólo a los compradores de precio, es decir aquellos dispuestos a realizar algún esfuerzo a cambio de ahorrar.
Por ejemplo, entre las condiciones acceso más frecuentes para acceder al precio reducido, se encuentran: que debe llevarse una cierta cantidad de unidades (Lleve 3 y pague 2), pertenecer a cierto grupo de clientes (Sólo para miembros de nuestra tarjeta de fidelización o clientes del banco X) o comprar un determinado día de la semana (Promoción exclusiva días lunes).
2. Tienen GLAMOUR para los clientes
Los clientes en general perciben como un beneficio o un premio, el hecho de poder acceder a un descuento o promoción. Es la sensación de estar aprovechando una oportunidad y así comprar en forma inteligente.
En cambio, cuando se comunica un precio neto final, es decir con el descuento ya incluido, resulta más difícil identificar si realmente resulta conveniente o no. Esta última situación se agrava en momentos de inflación donde los precios de referencia cambian con frecuencia y se dificulta conocer qué es caro y qué barato.
Cuando se comunica un precio neto final, es decir con el descuento ya incluido, resulta más difícil para el cliente identificar si realmente resulta conveniente o no.
3. Resisten a la INFLACIÓN
La vigencia de descuentos y promociones es independiente de la inflación, ya que suelen sostenerse a pesar de los ajustes en los precios, lo cual es bastante frecuente en el contexto actual. Es decir que los precios netos suben por efecto inflacionario, pero los “beneficios” para los consumidores se mantienen.
Esta independencia de la inflación le otorga mayor estabilidad a las políticas de descuentos y promociones, lo que facilita la aceptación por parte de los clientes y ahorra costos de realizar ajustes frecuentes en las comunicaciones comerciales.
- El caso Dollar Tree
Este último factor muy importante para evitar lo que le sucedió a la cadena estadounidense Dollar Tree. Esta inmensa cadena de tiendas era famosa por la promesa de vender todos sus artículos al tentador precio de “1 dólar”. Sin embargo, debido a la inflación, debió subir sus precios a 1,25 dólares a fines de 2021. Este incremento, sumamente visible para todos sus clientes, tuvo un impacto muy negativo en la imagen del negocio. No hubiera sido necesario mostrar en primer plano el incremento, si la cadena, por ejemplo, hubiera sido conocida por vender artículos en ofertas “2×1”.
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