negociar como un crack

“Conozco la calidad de tu propuesta, pero si no bajas el precio, será imposible cerrar el negocio”

Seguramente habrás oído más de una vez alguna frase similar de boca de tus clientes. Resulta inevitable no experimentar algún tipo de tensión, más allá de lo acostumbrados que estemos a este tipo de cuestionamientos en el mundo de los negocios.

Entonces, ¿qué deberíamos hacer frente al típico pedido de descuento por parte de un cliente? 

¿Cómo negociaría un CRACK para defender los precios y la rentabilidad de su empresa?

Veamos algunas cuestiones clave para no perder el control del juego en una negociación desafiante, que compromete la rentabilidad de la empresa.

 

1. ACTITUD

Primero que todo, no debemos inquietarnos, ni tomar esta presión del cliente como algo personal. Debemos “parar el balón”, “mirar el campo de juego” y luego ANALIZAR CON CALMA NUESTRA PRÓXIMA JUGADA.

Es normal que nuestros clientes, actuales o potenciales, aún conociendo el valor de nuestra propuesta, pidan un descuento. De hecho, muchas veces nosotros actuamos de manera similar al momento de comprar.

 

2. REGLA DE ORO

En segundo lugar, debemos prepararnos para aplicar la REGLA DE ORO de la negociación de precios: MENOR PRECIO SÓLO A CAMBIO DE ALGO.

Esto significa que la condición excluyente para acceder a un descuento es que el cliente se encuentre dispuesto a ceder o renunciar a algo de nuestra propuesta original. 

Es muy importante seguir esta regla porque si aceptamos otorgar el descuento “a cambio de nada”, es decir sólo en respuesta a la presión del cliente, estaremos brindando señales muy peligrosas. El cliente podría pensar que antes estuvimos cobrando un precio excesivo (“¡Todo este tiempo estuve pagando de más!”) y demuestra que no tenemos la suficiente confianza en el valor de nuestra propuesta. También establecemos un precedente riesgoso para la relación comercial, ya que nuestros precios se transforman en “negociables”.

 

3. NEGOCIANDO PRECIOS COMO UN CRACK

En tercer lugar, debemos prepararnos para DEFINIR QUÉ PEDIR A CAMBIO DEL DESCUENTO, es decir cuál será la concesión solicitada al cliente.

El modelo V.A.S. (Valiosa, Ahorra costos y Simbólica) es una herramienta muy útil para definir el tipo de condiciones que solicitaremos para otorgar el descuento. Aplicando el modelo V.A.S. podremos negociar precios como un crack. 

Modelo V.A.S.: Requisitos que deben cumplir las concesiones que pedimos al cliente

  1. V aliosa para el cliente: El cliente debería renunciar a algún atributo o característica de nuestra propuesta que le resulte valiosa, es decir que tenga impacto en su actividad.
  1. A horra costos a nuestra empresa: La concesión solicitada debería reducir nuestros costos, de manera de compensar en la mayor parte posible, el descuento a otorgar.
  1. S imbólica para la relación comercial: La concesión debería actuar como una señal clara y un antecedente para futuras negociaciones. El mensaje es que el cliente siempre deberá estar dispuesto a “ceder algo” cuando solicite un descuento adicional. Esto ayudará a limitar futuros pedidos de descuento.

Siguiendo con la lógica del modelo V.A.S., clasifiquemos ahora los principales resultados posibles de una negociación de precios utilizando nuestra ESCALA DE ESTRELLAS DE FÚTBOL: 

 

Negociador Nivel D10S (MARADONA)

La mejor situación para nuestra empresa es aquella en la que el cliente, al evaluar el impacto de la concesión que debe realizar para acceder al descuento, renuncia a lo solicitado y acepta continuar con la propuesta y precio original. 

 

Caso de Ejemplo:

Al analizar en detalle el impacto de renunciar al “soporte técnico 7×24” que incluía nuestra propuesta original, el cliente comprende, gracias a una fantástica explicación comercial, que esto implicaría un riesgo muy grande para sus operaciones, que no está dispuesto a asumir a cambio del descuento. El cliente entonces acepta seguir con las condiciones originales. ¡Magistral!

¡Grande Diego! 

 

 

Negociador Nivel Crack (MESSI)

En siguiente lugar podría ocurrir que el cliente acepte la concesión para acceder al descuento, y esta concesión cumple con las 3 condiciones del modelo V.A.S. (Valiosa, Ahorra costos y Simbólica). 

 

Caso de Ejemplo: 

A cambio del descuento, el cliente renuncia a las “entregas just in time” de nuestros productos. Ahora acepta recibir grandes lotes en intervalos de tiempo programados. Esta concesión reduce el valor para el cliente porque implica complicaciones en su logística. También reduce nuestros costos, dado que la programación de las entregas y los grandes lotes aumentan nuestra eficiencia operativa. Además, cumple el requisito de simbolizar que los descuentos siempre implican concesiones. ¡Impecable cumplimiento de las 3 condiciones del modelo V.A.S.!

¡Genial Leo!

 

 

Negociador Nivel Gran Jugador (CRISTIANO RONALDO)

El orden de preferencia siguiente se lo lleva el caso en que el cliente acepta una concesión que reduce su valor percibido, para alcanzar el descuento, pero se trata de algo que no repercute en nuestros costos de suministro.

 

Caso de Ejemplo:

Para otorgar el descuento negociamos cancelar el acceso a la versión Premium de nuestro software, ahora el cliente sólo podrá acceder a la versión Básica. Esta condición reduce el valor para el cliente, ya que limita funciones que conocemos le resultan de utilidad, pero no impacta en nuestros costos. Esto sucede porque los costos asociados a brindar acceso a cualquiera de las versiones del software son equivalentes: no requieren intervenciones adicionales de nuestro equipo y los costos de programación y desarrollo ya se encuentran “hundidos”.

¡Muy buena CR7!

 

 

Negociador Nivel Jugador Vistoso (NEYMAR Jr.)

En el último lugar de las situaciones aceptables, se encuentra el caso en que el cliente acepta una concesión, pero la misma es puramente simbólica (“para la tribuna” o “para la afición” en términos futbolísticos). Es decir que esta concesión no reduce su valor percibido, ni tampoco afecta nuestros costos de suministro, pero al menos brinda el mensaje de que el descuento ha sido “a cambio de algo”.

Caso de Ejemplo: 

Para acceder al descuento solicitado, le pedimos al cliente que nos envíe un correo electrónico manifestando que seremos “proveedores preferenciales” para el proyecto que iniciarán el próximo año. Este correo no representa un compromiso de compra, sino una “preferencia” al momento de analizar nuestras propuestas futuras. Esta condición no reduce el valor para el cliente, no afecta nuestros costos, y es principalmente simbólica para brindar el mensaje al cliente de que el descuento ha sido “a cambio de algo”. También podrían aplicar como concesiones de este tipo, la presentación de un referido o brindar un testimonio en redes sociales, entre otras alternativas.

¡Vale Ney!