Glosario de precios
En nuestro glosario de precios les compartimos algunas definiciones útiles relacionadas a la gestión profesional de precios.
4C
Marco analítico que destaca el rol de las cuatro variables fundamentales, a nivel microeconómico, que deben considerarse al momento de tomar decisiones de precios: costos, clientes, competidores y canal de ventas.
FREEMIUM
Freemium se denomina al modelo de negocios en el cual conviven servicios gratuitos para los usuarios (FREE) con atributos o funcionalidades especiales que se cobran adicionalmente. Es el modelo por excelencia en las aplicaciones móviles y web.
MARK UP O MARK-UP Y MARGEN : Las diferencias entre el margen sobre costos y el margen sobre ventas
Consideremos un producto cuyo costo unitario es C=$10. Un margen sobre costos, o “mark-up”, de 50% se calcula de la siguiente forma: $10 x (1+50%), lo que da un precio de venta de P=$15. Generalizando, la fórmula para calcular el precio a partir de un margen sobre costos es P= C x (1+% margen sobre costos). En el mismo caso, un margen sobre ventas de 50% se calcula de la siguiente manera: $10 / (1- 50%), lo que da un precio de venta de P=$20. Generalizando la fórmula para calcular el precio a partir de un margen sobre ventas” es P= C / (1-% margen sobre ventas).
Un margen sobre costos del 50% es equivalente a un margen sobre ventas del 33,3%, ya que en el primer caso el margen en valor absoluto se divide por el costo, mientras que en el segundo caso se divide por el precio de venta.
Mientras el método mark-up pone foco en los costos de la empresa (aspecto interno), el método de margen pone foco en el valor (aspecto externo, los clientes).
Un concepto relacionado es el Margen bruto: Se obtiene al restar del precio venta (sin IVA) el costo de ventas del producto o servicio. Se denomina “bruto”, porque no tiene descontados los costos de estructura de la empresa, ni los intereses e impuestos.
OBSTÁCULOS (Segmentación)
Dentro de la estrategia de segmentación, es la solicitud a los clientes que realicen una cierta acción para acceder a precios más bajos. El ejemplo clásico es el cupón que debe recortarse para obtener un descuento adicional. Solamente los clientes más sensibles al precio estarán dispuestos a realizar esta acción.
POCKET PRICE (o precio de bolsillo)
Es el precio neto final que se obtiene restando al precio que figura en la factura de venta todos los conceptos aplicados con posterioridad a la facturación, como descuentos
extra, deducciones y ajustes. Mide la verdadera contribución del precio a los ingresos de la empresa.
POCKET PRICE WATERFALL (o cascada del precio de bolsillo)
Es una herramienta gráfica de reporte que permite identificar todas las “sustracciones” que sufre el precio facturado hasta llegar al pocket price.
PRICING
Denominación del enfoque profesional de las decisiones de precios. Utiliza recursos y herramientas especializadas para centralizar e integrar información proveniente de diferentes sectores de la empresa y tomar mejores decisiones de precios. Destaca el rol del precio como la variable con mayor impacto sobre los resultados de la empresa.
PRECIOS DINÁMICOS:
Los precios dinámicos son aquellos que tienen la flexibilidad suficiente para acompañar en tiempo real las variaciones de la oferta y la demanda. Estas estrategias buscan definir el precio adecuado para cada cliente, en cada momento y situación de compra. Se implementan a través de herramientas de software que trabajan con gran volúmen de datos y la capacidad de evaluar comportamientos de los usuarios a gran escala.
REVENUE MANAGEMENT
Subespecialidad del pricing, focalizada en la maximización de ingresos a través de la aplicación de políticas de precios dinámicas. En términos generales el revenue management es aplicable siempre que se den las siguientes condiciones en un mercado: producto perecedero (o servicio), horizonte de ventas corto y demanda sensible al precio. Es ampliamente utilizado por las aerolíneas comerciales y hoteles.
SHOWROOMING
El showrooming ocurre cuando un consumidor investiga antes de comprar un producto, concurriendo a una tienda física, donde puede tocar, probar y asesorarse sobre el objeto de su interés, pero finalmente termina comprando en internet donde el precio es más atractivo.
VALUE SELLING
El Value Selling es un conjunto de prácticas destinadas a vender en función del valor, en lugar del precio. Para comprender mejor el concepto les recomiendo ver este video.