Vuele gratis, pague solo los extras

Las aerolíneas están abandonando el precio del pasaje “todo incluido” para pasar a un sistema “a la carta”. Se reducen los precios, pero se cobran todos los “extras”. Conozca el modelo de negocios por excelencia de las low-cost.

“Queremos que los viajes en avión sean gratis” Estas no fueron las declaraciones de algún político populista en plena campaña, sino las de Michael O’Leary, el excéntrico CEO de la aerolínea europea Ryanair, una de las más exitosas en el pujante sector de los vuelos low-cost. Estas palabras, causaron un verdadero revuelo en el mercado aeronáutico. Como deben imaginarse, la razón de la propuesta no era simple altruismo, sino que existía una oportunidad si se introducían cambios en el modelo de negocios aplicado hasta entonces.

1. Del all-inclusive a los precios a la carta

En lugar de obtener el grueso de los ingresos por la venta de los pasajes —tal como ocurría tradicionalmente— el CEO de Ryanair proponía un esquema donde el precio del pasaje fuera mínimo (o gratuito) y cada pasajero abonara según los servicios extra recibidos, y donde los aeropuertos compartieran con las aerolíneas los ingresos que reciben por las compras realizadas en las terminales aéreas. Incluso se planteaban nuevas fuentes de ingresos, tales como publicidad a bordo, comisiones por la reserva de hoteles y alquiler de autos, venta de artículos de free shop y hasta juego y apuestas en el mismo avión.

Uno de los cambios sustanciales incluidos en la propuesta consiste en redefinir qué se consideraba como servicio extra para alguien que adquiere un pasaje de avión. Desde el nuevo enfoque, un servicio complementario (sujeto a cobro) es todo aquello que va más allá de la ocupación de un asiento en un vuelo.

La nueva definición incluye conceptos tan diversos como equipaje, prioridad de embarque, refrigerios, comida a bordo, impresión del boarding pass o el derecho a ocupar ciertas ubicaciones preferidas, como las primeras filas o las salidas de emergencia que tienen espacio extra para las piernas. Hasta se plantearon controvertidas propuestas como cobrar por utilizar el baño en el vuelo, aplicar un recargo a los pasajeros excedidos de peso que ocuparan más de un asiento y hasta un nuevo modelo de asientos donde los pasajeros viajarían casi parados para ocupar menos espacio. Estas últimas propuestas, cargadas de polémica, al menos por el momento no prosperaron.

En términos generales las aerolíneas están migrando de un sistema de precios “todo incluido”, donde la compra del pasaje da derecho a variados servicios complementarios, a un sistema “a la carta”, donde se paga en función de los servicios seleccionados por el pasajero.

Aunque se trata de un proceso gradual, los reportes de ingresos demuestran que todas las aerolíneas están migrando hacia el modelo de precios “a la carta”. En el caso de las low-cost, los servicios extra tienen un peso superior al promedio, llegando en algunos casos el 40% de la facturación total. Por ejemplo, la aerolínea estadounidense de bajo costo Spirit obtuvo 43,4% de sus ingresos en 2015 en concepto de servicios extra, según un reporte de una consultora especializada en el sector .

El modelo de negocios low cost en el mercado aéreo ha permitido reducir los precios de los pasajes. En lugar de un esquema “todo incluido”, ahora existen tarifas promocionales a precios muy convenientes, pero que requieren que el pasajero renuncie a gran cantidad de servicios y comodidades que pasan a ser consideradas como extras.

2. Ahorrar implica costos

Paradójicamente, ahorrar implica costos. Así es, aquellos que se vean seducidos por los bajos precios anunciados por las aerolíneas low-cost deben estar dispuestos a asumir costos adicionales (indirectos), en términos de los sacrificios que deben realizar.

Este sistema de precios a la carta permite segmentar, cobrando a cada cliente según el valor atribuido a los servicios adicionales. Así habrá tanto quienes están dispuestos a viajar con el mínimo equipaje o comen antes de embarcar para ahorrar gastos, o bien aquellos que privilegian la comodidad y están dispuestos a pagar por adicionales como equipaje o el servicio a bordo. Por supuesto que la aplicación de este nuevo sistema no es neutral para los clientes (ni para las empresas). Por un lado, perjudica a aquellos que gracias a la tarifa all inclusive aprovechaban el otrora generoso máximo de equipaje permitido o que no dejaban escapar ninguna oportunidad en que una azafata ofrecía comida o alguna bebida. No obstante, beneficia a aquellos dispuestos a resignar algunas comodidades, priorizando el ahorro, para cumplir con el cometido básico del viaje: trasladarse de un lugar a otro.

Uno de los aspectos que los viajeros más preocupados por ahorrar deben resignar es la comodidad en el viaje. Las aerolíneas low-cost colocan mayor cantidad de asientos por avión que las tradicionales. Avianca, por ejemplo, coloca en promedio 150 asientos en sus Airbus A-320, mientras que su competidor low-cost, Viva Colombia, coloca 180 asientos en el mismo modelo de aeronave.

Un aspecto crítico para lograr los ansiados ahorros en el viaje es cumplir con la estricta política de equipaje de las low-cost. Los cargos por llevar equipaje de volumen o peso superior al máximo permitido representan costos que suelen superar el importe pagado por el propio pasaje.

Más allá de seleccionar muy bien qué elementos son prescindibles y así evitar los costos del exceso de equipaje, también han surgido innovadoras soluciones, especialmente para aquellos dispuestos a tolerar ciertas incomodidades a cambio de viajar a precios bajos.

Un ejemplo de innovación para viajeros low-cost son los  abrigo-maletas. Se trata de una prenda de vestir, tipo abrigo o chaleco, con grandes bolsillos internos que permiten cargar hasta quince kilos de equipaje en su interior. Una vez superada la instancia de control de equipaje de las aerolíneas, esta prenda puede doblarse y se transforma en una práctica maleta. La elegancia de este tipo de vestimentas deja mucho que desear, pero es otro de los costos indirectos que aquellos más preocupados por ahorrar están dispuestos a realizar.

Pagar un precio más bajo utilizando los servicios de las aerolíneas low-cost implica costos indirectos para los viajeros, que no todos están dispuestos a aceptar. Desde renunciar a diversas comodidades y servicios hasta llevar todo el equipaje “puesto” en el caso de aquellos que no pueden reducir la cantidad de elementos que necesitan trasladar en su viaje.

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Créditos: foto de Gus Ruballo en Unsplash.